董宇輝、羅永浩賣(mài)過(guò)的棗，“投喂”年輕人銷(xiāo)量?jì)蓚€(gè)億

大河報·豫視頻記者 黃海明 姜雨璐

“好想你”你肯定知道，中國紅棗的領(lǐng)軍品牌，那翻譯成英語(yǔ)后的“MISS YOU”你聽(tīng)過(guò)嗎？

這是“好想你”的子品牌，主攻抖音、快手等電商賽道?！皬V東夫婦”、“賈乃亮”、“與輝同行”等直播間都帶過(guò)它的貨， 如何與這些達人合作，自有“秘訣”。

本期“電商豫軍圖鑒”，專(zhuān)訪(fǎng)好想你副總、MISS YOU品牌創(chuàng )始人石芳，看“MISS YOU”的“紅棗”是個(gè)啥模樣。

順勢而為，新品牌主打“年輕養生”

“MISS YOU翻譯過(guò)來(lái)其實(shí)就是好想你的意思，但其實(shí)這是兩個(gè)截然不同的品牌?！贝蠛訄蟆ぴヒ曨l記者見(jiàn)到石芳時(shí)，MISS YOU品牌已經(jīng)創(chuàng )立4年時(shí)間，作為品牌創(chuàng )始人，石芳表示，母公司好想你已經(jīng)成立30多年，已經(jīng)成為河南的一張名片， 而MISS YOU的誕生，更加符合現在年輕人對于休閑化產(chǎn)品的趨勢。

“我們應該是紅棗行業(yè)的龍頭企業(yè)了，在這個(gè)行業(yè)，要起到引導性作用，引導，一定是來(lái)源于產(chǎn)品的創(chuàng )新?！睋冀榻B，目前“90后”“00”后，對于滋補養生的概念理解很深，“滋補”也并非是中老年人的專(zhuān)屬。

年輕一代對于國潮養生文化的認可，石芳洞察到這個(gè)市場(chǎng)變化，反映到產(chǎn)品端，既要滿(mǎn)足健康的需求，還要有便利性，打造針年輕群體的滋補紅棗產(chǎn)品，成為MISS YOU的品牌使命。

“產(chǎn)品配料表要讓消費者看得懂”

在好想你產(chǎn)業(yè)園外墻上，“良心工程 道德產(chǎn)業(yè)”幾個(gè)大字很是矚目。

“這個(gè)和我們母公司的理念是一樣的，產(chǎn)品不能光好看，做食品行業(yè)是個(gè)道德上的事?！笔冀榻B，做產(chǎn)品，就是要降低消費者的挑選成本，生產(chǎn)者要起到“把關(guān)”的作用，反映到每個(gè)產(chǎn)品上，就是配料表要讓消費者讀得懂、看得清。

“我們立志做健康行業(yè)，要用更好的工藝，更高端的材料來(lái)保證產(chǎn)品保質(zhì)期?！笔家詶椚逝蔀槔榻B說(shuō)：“這個(gè)看似很簡(jiǎn)單的包裝，是用的鋁膜，起到隔絕空氣的作用，所以我們不用加防腐劑，用真空壓縮技術(shù)，能夠把保質(zhì)期提高到9個(gè)月?！?/span>

人群畫(huà)像＋產(chǎn)品試水，確定商品方向

一款產(chǎn)品為誰(shuí)而生？是所有經(jīng)營(yíng)者都繞不開(kāi)的問(wèn)題。石芳表示，產(chǎn)品為什么而生，要站在市場(chǎng)發(fā)展規律上考慮，思考面對的人群是哪些，你的產(chǎn)品如何解決他們的痛點(diǎn)。

“我們有個(gè)先天優(yōu)勢，就是從事紅棗產(chǎn)業(yè)32年的經(jīng)驗沉淀，是有一定客戶(hù)群體畫(huà)像基礎的?！笔冀榻B，除了自己本身的積累，還可以通過(guò)借鑒一些其他平臺的數據，來(lái)尋找產(chǎn)品定位，舉例來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)平臺上哪些產(chǎn)品“爆”哪些產(chǎn)品“冷”；消費者線(xiàn)上互動(dòng)時(shí)，最關(guān)心的問(wèn)題是哪些……只要留心，總會(huì )有思路。

據石芳介紹，考慮到公司紅棗產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，其產(chǎn)品方向是“圍繞紅棗能和什么來(lái)結合”進(jìn)行思考，她說(shuō)：“會(huì )先小批量投入去測試市場(chǎng)反應，當發(fā)現它有熱銷(xiāo)的趨勢，市場(chǎng)接受度可以的時(shí)候，我們就會(huì )放量?！?/span>

主打“抖快”平臺，產(chǎn)品“馬卡龍”化

“在2020年的時(shí)候，‘抖快’的電商化發(fā)展蠻快，但那個(gè)時(shí)候，母公司的重視度還沒(méi)有那么高?！笔冀榻B說(shuō)，當時(shí)她憑借著(zhù)公司供應鏈的優(yōu)勢，切入“抖快”賽道，還是做紅棗，但是產(chǎn)品要和傳統紅棗產(chǎn)品有區分。如何品類(lèi)創(chuàng )新？石芳介紹，當時(shí)她們做過(guò)很多紅棗類(lèi)產(chǎn)品，比如紅棗夾核桃等，在包裝上，也進(jìn)行了創(chuàng )新，包裝顏色換成了年輕人更偏向的馬卡龍色。

“還會(huì )做一些DIY的小禮盒，取一些好聽(tīng)的名字，比如‘愛(ài)的果果’之類(lèi)的，這些細節更符合年輕人的消費方向?！笔颊f(shuō)。

如果銷(xiāo)售額1月掉700萬(wàn)，做調整是必然

“‘抖快’的變化節奏是非?？斓?，它基本上就是1個(gè)月一小調整，3個(gè)月一大調整?！笔冀榻B，抖音快手是基于內容和興趣進(jìn)行傳播，以達人帶貨來(lái)說(shuō)，達人對于產(chǎn)品是有篩選機制的，當產(chǎn)品沒(méi)有熱度的時(shí)候，達人也會(huì )把你產(chǎn)品下架，電商領(lǐng)域很多曇花一現的品牌，就是因為沒(méi)有創(chuàng )新，沒(méi)有跟上市場(chǎng)的需求。

據她介紹，MISS YOU也經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的情況，當發(fā)現了一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)月銷(xiāo)量1000萬(wàn)，迅速掉到300萬(wàn)，銷(xiāo)售額掉700萬(wàn)，只剩原來(lái)的三分之一，就得立刻做出反應。

“經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢測，我們發(fā)現整個(gè)‘大盤(pán)’在上漲的是功能性產(chǎn)品，那我們就往滋補的方向走?！笔颊f(shuō)，她們當時(shí)的一款爆款產(chǎn)品核桃阿膠糕就是這樣誕生的。

石芳說(shuō)：“產(chǎn)品不能別人出了，你跟著(zhù)去出，而是說(shuō)，你得提前洞察到市場(chǎng)動(dòng)向，然后你再根據你自己的優(yōu)勢，你可以做什么，然后去做?！?/span>

達人帶貨專(zhuān)場(chǎng)，不見(jiàn)得有“單坑”合作劃算

據悉，MISS YOU品牌的銷(xiāo)售額，目前在好像你公司中的銷(xiāo)售額占比，可以到11%左右，與達人合作是其銷(xiāo)售的重要渠道之一。

“我們與很多達人都合作過(guò)，比如‘廣東夫婦’、‘賈乃亮’、‘東方甄選’，‘與輝同行’等?！笔冀榻B說(shuō)，與達人合作，她們也走過(guò)一些“彎路”。

據她介紹，在最初的時(shí)候，MISS YOU會(huì )和達人合作辦一些自己品牌的專(zhuān)場(chǎng)，達人來(lái)到公司，為了專(zhuān)場(chǎng)要準備至少30款產(chǎn)品，才能符合專(zhuān)場(chǎng)的要求。

“那個(gè)時(shí)候這種模式還比較吃香，但是后來(lái)發(fā)現，一段時(shí)間后，專(zhuān)場(chǎng)流量會(huì )出現下降的情況?！睋冀榻B，專(zhuān)場(chǎng)模式從單場(chǎng)銷(xiāo)售一兩百萬(wàn)，會(huì )掉到十萬(wàn)左右，這個(gè)銷(xiāo)售額也支撐不起她們再請專(zhuān)場(chǎng)主播的成本。而且，三十余款產(chǎn)品，大部分的銷(xiāo)量不會(huì )那么好，就形成了庫存積壓，因為這樣的原因，她將達人合作模式，轉變?yōu)椤皢慰印焙献?，哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的爆，合作哪個(gè)，更輕便精準。

爆品邏輯，一款產(chǎn)品撐起一半銷(xiāo)售額

“我們會(huì )有十幾款產(chǎn)品的儲備，但是不會(huì )全都拿出來(lái)，現在是爆品邏輯，你都拿出來(lái)的話(huà)，也沒(méi)有那么多資源去‘打它’?！笔冀榻B，MISS YOU也是通過(guò)慢慢磨合，發(fā)現了爆品邏輯，“產(chǎn)品不用多，把你的產(chǎn)品持續升級，把你的拳頭產(chǎn)品，從1.0、向2.0、3.0、4.0發(fā)展，提供的產(chǎn)品持續超出消費者預期?！?/span>

石芳介紹，MISS YOU目前兩億元左右的銷(xiāo)售額，其中一個(gè)單品就完成了一個(gè)億，而且，另外的一億銷(xiāo)售額，大部分的貢獻也就只是源自于兩三款產(chǎn)品。

“銷(xiāo)售額第二第三的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都是四五千萬(wàn)、兩三千萬(wàn)的銷(xiāo)售額?！笔冀榻B，單品銷(xiāo)量一億元的產(chǎn)品是棗仁派，以紅棗益氣補血+核桃健腦充能的食材搭配，做成了能量棒的形式，這款爆品因為抓住了消費者隨時(shí)隨地可以進(jìn)行中式養生的痛點(diǎn)，僅在抖音平臺就有一億元的銷(xiāo)售額。銷(xiāo)量二三名的產(chǎn)品為紅棗核桃芝麻丸、去皮去核棗，也都是因為能夠有效解決不同用戶(hù)不同痛點(diǎn)而走紅的暢銷(xiāo)品。

全渠道品牌是發(fā)展方向

4年的時(shí)間，MISS YOU可以說(shuō)仍然是一個(gè)年輕品牌，但是作為它的掌舵者，石芳也已經(jīng)有了更進(jìn)一步的考慮。

“我希望MISS YOU未來(lái)也成為一個(gè)全域、全渠道的品牌，現在我們在線(xiàn)上的優(yōu)勢，可以慢慢滲透到線(xiàn)下，布局到我們的貨架以及門(mén)店?！彼f(shuō)，這樣的話(huà)，已經(jīng)做出來(lái)的爆款產(chǎn)品，可以有一個(gè)更好的承接。

來(lái)源：大河報·豫視頻 編輯：姜雨璐